Estes 12 passos nasceram do livro do Joe Sesso que compilou uma série de conselhos e dicas para Agentes Imobiliários a que deu o nome de “Secrets of Top Selling Agents”:
INVISTA EM DESIGN
Compraria alguma coisa a si mesmo?
Pergunta provocatória e de introspeção que nos obriga a olhar ao espelho e acima de tudo a olhar para dentro. Veja a sua aparência, veja o seu site, entraria em contacto consigo? Já vez essa experiência? A primeira impressão pode ser também a última, por isso o seu site tem de causar uma forte e boa primeira impressão para os interessados que por lá passam pela primeira vez.
Se eles não confiam em si, não lhe vão comprar nada.
Um bom design e acima de tudo, uma boa estratégia de comunicação, vai ajudar a sua marca a sobressair e crescer. A sua imagem tem de estar alinhada e tem de ser coerente em todas as suas peças de comunicação: apresentações, flyers; cartões; placa, tudo começa com um bom Design.
TIRE O FOCO DE SI MESMO
O antigo modelo de negócio do Agente Imobiliário começava sempre com a promoção nele mesmo: Olhe para mim, eu sou Agente Imobiliário. O problema é que durante anos viveu alimentando o seu EGO. A foto do Agente e o foco nele estava em todo o lado e nos dias de hoje este tipo de promoção é pouco diferenciável e até aceite se se basear apenas na sua foto. O ideal será ter algumas fotos do Agente, mas acima de tudo, conteúdo para a comunidade e nicho onde ele pretende posicionar-se, mais foco no propósito, no logo e na transmissão de forma assídua e organizada de informação relevante como por exemplo: estatísticas da zona onde ele trabalha.
AS BASES GANHAM SEMPRE
Muitos Agentes passam por cima das bases, modelos e sistemas na descoberta de atalhos e fórmulas mágicas que possam fazer ganhar muito dinheiro, muito rápido. Pois essas fórmulas não existem! O Agente perfeito é aquele que trabalha um sistema de forma constante e baseado na geração de leads que funcione. Atividades como: respostas rápidas de leads; fazer chamadas diárias; ter um planeamento consistente de seguimento e ter uma boa ferramenta de CRM são as chaves de um bom sistema. Por não existir um MLS em Portugal, ter uma base de dados profissional onde a partilha é a base, será outra forma para conseguir ganhar sempre de forma consistente.
MUDA A FORMA DE FAZER SEGUIMENTO
Tradicionalmente os Agentes conhecem clientes e prospetos todos os dias e agendam o seu seguimento com base no interesse dos mesmos. Agentes com poucos clientes e bem classificados podem dar-se ao luxo de fazer um seguimento até bastante personalizado, mas a partir do momento em que o seu negócio começa a crescer, o seguimento começa a ser muito mais difícil de gerir. Muitos negócios perdem-se por falta de seguimento ou por não se conseguir classificar leads para se diferenciar leads quentes das frias. Hoje, os melhores agentes têm sistemas de CRM que conseguem gerir a atividade do cliente e não apenas uma mera classificação, por exemplo: o Agente é avisado se o potencial cliente abriu o email ou a newsletter que enviámos e marca uma interação, não apenas pela classificação (frio ou quente), mas também pela atividade em relação à comunicação feita.
PARE DE FAZER ACHOLOGIA SOBRE O ROI
Pare de fazer achologia, comece a medir o seu negócio . Tom Ferry, outro notável guru da Mediação Imobiliária mundial, refere que um dos maiores erros dos Agentes Imobiliários é que não calculam o ROI (return on investment) do seu investimento em Publicidade e em ações de Marketing. Chris Smith concorda plenamente com esta observação, pois todos trabalham os números por perceção ou feeling (achologia) e, assim sendo, deixa uma dica simples:
- Passo 1 – Calcule o seu YTD (year to date) total de leads por recurso
- Passo 2 – Calcule o seu número YTD de transações em partilha
- Passo 3 – Calcule a média de faturação por transações, depois subtraia por custo por lead
FAÇA SEGUIMENTO DOS SEUS CLIENTES ANTIGOS POR EMAIL
Muitos agentes acham que fazer Marketing Direto é colocar toda a base de dados de antigos clientes na mesma comunicação e enviar emails, mesmo que o que se comunica só faça sentido para alguns, pois… isso não faz sentido nenhum. Não é bom fazer uma comunicação para todos os antigos clientes de forma incessante e repetitiva e não há problema nenhum em colocar um contacto de uma pessoa numa campanha de marketing direto, desde que essa campanha faça sentido para ela. A melhor forma de comunicar com a sua esfera de influência (CDI), onde sabe que estarão também os seus antigos clientes, é sendo criativo e colocando as pessoas na mensagem correta, ou seja, relevante para ela, para isso deverá ter sempre em conta um destes três pontos:
- Educar (factos e números sobre o mercado imobiliário ou outra atividade relevante para eles);
- Entreter (vídeos como fazer, dicas, etc…);
- Criar (uma conversa, desafiar para uma resposta etc.).
PENSE EM GRANDE E NÃO STANDARIZE TUDO
Quer dar sempre algo mais ao seu cliente e surpreendê-lo? Então vai ter de pensar diferente da maior parte dos Agentes Imobiliários. Um dos pontos mais importantes de uma transação que vai realizar é o de ser recordado e recomendado pelo seu cliente no momento do fecho do negócio. O Agente até pode ter feito um bom trabalho na promoção e na gestão do processo, mas é o fecho que assume a importância vital para o cliente, por isso lembre-se sempre de oferecer algo ao seu cliente em todas as transações que fechar. Deverá ser sempre algo inesperado e memorável. Para não falhar no presente será muito interessante verificar o estilo de vida do cliente nas redes sociais, normalmente as pessoas revelam descontraidamente as suas preferências nas redes sociais.
INVISTA EM CONTEÚDO
O conteúdo é rei. Nos dias de hoje os Agentes têm basicamente duas escolhas para produzir conteúdo: investir tempo para produzir conteúdo de qualidade para ser colocado no blog ou nas suas redes sociais; ou contratar uma empresa de produção de conteúdos ou mesmo um profissional independente. O Agente tem de ser uma referência na sua área de atuação e um influenciador e para isso tem de postar conteúdo relevante, de qualidade e de forma constante. Atenção à estratégia, não basta produzir o conteúdo, será necessário ter uma estratégia que defina o propósito e que se adeque a cada meio e rede social.
MOSTRE OS SEUS CASOS DE SUCESSO PELA SUA PERFORMANCE
Muitos Agentes teimam em contar as suas histórias de sucesso pensando que é através delas que vão convencer os seus potenciais clientes. Tornam-se muitas vezes narcisistas sem sequer se aperceberem. Uma melhor abordagem será a demonstração dos seus resultados através dos seus indicadores de performance e de testemunhos de casos concretos reais, os clientes querem ação e resultados, e não apenas histórias.
PUBLICITE NO FACEBOOK
Já tínhamos falado nas redes sociais anteriormente, pode investir em anúncios de casas no Facebook, pois resulta. O grande erro é que pensamos que aquele imóvel que vamos vender, todos o podem e querem comprar. Uma das grandes vantagens do Facebook é a capacidade de targuetizar e colocar o anúncio para um grupo específico de potencias interessados tendo em conta: localização; classe etária, lifestyle etc.
CRIE UMA LANDING PAGE SIMPLES
Criar uma simples landing page é inbound marketing, ou seja, é uma ação para captação de leads singulares e específicas. Quando um Agente Imobiliário cria uma promoção ou campanha no Facebook, tem duas armas poderosas ao seu dispor: facebook data para focar a sua campanha e uma única landing page para captar as leads da campanha que pretende. Smith refere que o uso de landing pages especificas para anúncios no facebook têm-se revelado de muito sucesso na maximização de geração de leads. O próximo passo explica como conseguir com que essas leads passem a possíveis vendas efetivas.
CONSTRUA UM SISTEMA DE GERAÇÃO DE LEADS
A prospeção e o posicionamento geográfico e demográfico têm sido fundamentais e essenciais desde os primórdios da atividade da Mediação Imobiliária. Hoje a prospeção tradicional é de extrema importância, mas também é verdade que a mesma pode cada vez mais ser conjugada com o canal digital. Os Agentes mais digitais e atentos a este fenómeno, têm criado comunidades baseadas em grupos no Facebook com o objetivo de atrair e encorajar membros do grupo a participar e contribuir para a comunidade criada. Este tipo de prospeção tem um poder notável na geração de leads. O contacto direto com os membros da comunidade online vai fazer com que as pessoas lhe solicitem pareceres de preços ou ainda questões sobre como e quando vender ou comprar um imóvel.
Para concluir, 6 segredos que Smith aconselha antes de começar seja o que for:
- Ter um sistema, é sempre o primeiro passo
- Dar seguimento às leads quentes de imediato;
- Dar seguimento às leads mais antigas de forma otimista;
- Ligar para a sua Esfera de Influência (CDI) sem nunca falhar o plano traçado;
- Criar anúncios eficientes com o único objetivo de gerar leads;
- Ter e dar continuidade a boas campanhas de inbound marketing com ações para concretas de captação de leads singulares e específicas.
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